Salgsmøte

For selgere er det vanligvis av betydning å opptre presentabelt, og bruk av jakke og slips er vanligvis naturlig.

Salgsmøter er en arbeidsform som brukes innen næringslivet, ikke minst i varehandelen. Det er en del av bedriftens arbeidsmåte eller strategi for å promotere sine leveringstilbud, og vanligvis også for å innhente ordrer. Den konkrete måten arbeidet skjer på velges ut fra en situasjon der leveringsbedriftens rolle, leveringstilbudet og kundekategorien har betydning.

Oppgaver

Det finnes mange kategorier selgere og forskjellige typer salgsoppgaver, og disse er det problematisk å kategorisere systematisk. Generell teori må vanligvis tilpasses en konkret situasjon på en hensiktsmessig måte. Selgeren har en bedrift han representerer, og han har en oppgave som i stor grad bestemmes av kundens beslutningssituasjon. Målet med et møte kan være å primært promotere egen bedrift eller et bestemt produkt, men også å oppnå at kunden bestiller noe.

Møteavtale

Selgerens agenda bestemmes også av situasjonen rundt det arbeidet han gjør. I forhold til enkeltkunder prøver han å få aksept for et møte med dem. En avtale om et møte lar ham disponere kundens tid, vanligvis i minst 30-60 minutter. Større bedrifter som aksepterer et besøk er ofte gjestfrie og kan også arrangere omvisning for selgeren, møte med et antall medarbeidere tilstede eller eventuelt med en angitt kontaktperson. Noen produkter gjør det mest relevant å henvende seg til bedriftsledelsen, mens andre gjør kontakt med bestemte bedriftsfunksjoner mest relevant.

Møteform

En generell møteform har en agenda der selgeren i første fase presenterer seg, bedriften han representerer og bedriftens leveringstilbud. I andre fase kommuniserer han primært med kunden får å få inntrykk av kundens kjøpspotensial og hva han kan ha behov for. Hvis det viser seg å være relevant kan han fremsette et konkret leveringstilbud. I tredje fase argumenterer han for tilbudet for å klargjøre hva kunden får og tilbudets betydning for ham. Fjerde fase består av avslutningsteknikker for å få kundens endelige aksept hvis det er relevant.

Salgsarbeid

Salgsarbeidet har forskjellig form avhengig av oppgaven. Selgerkvalifikasjoner bestemmes også av selgerens oppgave. Kommunikasjon er en del av selgerens arbeid, dels for å kommunisere forståelig og dels for å fremheve eget leveringstilbud. Kunnskap om bedriftens produkter og ekspedisjonsprosesser er grunnlaget for arbeidet som vanligvis har preg av teknisk informasjon eller rådgivning.

Salgsresultater

Selgeren kan arbeide med bestemte produkter og ha et eget budsjett, men han kan også være mer orientert mot generell promotering for bedriften. Muligheten for å måle salgsresultater direkte kan være begrenset fordi salgsarbeidet kan ha preg av bedriftspromotering eller å stimulere til langsiktige resultater.

Se også